MVP用户辐射圈:打造To B企业的用户运营模型
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T2B2C,企业级服务公司潜力巨大在移动互联网在C端流量红利逐步消失以及消费者侧的创新空间越来越小的背景下,中国产业转型、互联网+大潮,使企业对信息技术产生了强劲需求,数字化、智能化方兴未艾,互联网商业模式开始由C端向B端转移。 去年开始的5G+AI+云+IoT更是为产业互联网的发展带来无限想象空间,越来越多的企业和资本开始将目光投向B端。 阿里云深耕To B市场多年自不必多说,腾讯自2018年宣布全面拥抱产业互联网并大举布局B端业务,也被视为腾讯近年最为重要的战略转型,并取得了不菲的战果。华为本身就是To B起家,多年积累的服务企业和政府客户的经验和基因无人能及,云业务也蒸蒸日上攻城略池。显然To B业务正成为各企业下一个发力点。 2018年普华永道发布的《科技赋能B端新趋势白皮书》提出了T2B2C的概念,并认为T2B2C将成为未来主流商业模式。T2B2C即科技企业,赋能B端,服务C端。 比如说我所在的云计算企业,就是T2B2C模式,B端采购T端科技企业的云服务,并使用T端企业提供的能力服务C端。但我认为,T2B2C是不完善的,这里还缺了一个C,就是B端企业的决策者和员工,他们是实际使用T端企业服务的人。所以在用户运营侧,按照角色,T2B2C+C可能更合适一些。 图1:中国企业级服务公司体量与美国相比差距巨大,极具潜力 图2:5大科技赋能B端,助力行业转型升级(今日这里还应再加一个5G) 打造MVP用户辐射圈在T2B2C企业发展过程中,打造一套既可服务用户,又可推动企业业务增长,还可传播企业文化及影响力的用户运营体系格外重要。C端互联网企业用户运营岗位众多,很多公司将微信群运营等归为用户运营范畴。但这只是用户运营的最末环,我更倾向于认为这是客服类岗位。 还有很多公司会在产品设计过程中嵌入用户运营/产品经理角色,聚焦用户产品使用过程中的体验历程和增长逻辑,这其实更像是UED岗位或者增长岗。本文不探讨此类运营技巧,主要会从T2B2C用户运营体系设计上,分享我的一些思考,见解浅薄,抛砖引玉。 用户运营既是为了服务好用户,也是为了积累品牌力量和口碑,终极目的还是促进业务的增长。作为T端企业,该如何搭建用户运营体系呢? 图3:MVP用户辐射圈 在MVP用户辐射圈里,将用户分为了存量用户和新用户两大部分: 存量用户圈超级用户(MVP ):罗振宇在2017年的跨年演讲中提出,根据二八法则,真正产生价值的用户往往是头部20%的少数用户,这些用户带来的价值是普通用户价值的5倍。这个理念在2C好用,在2B同样好用。 如果说2C公司是在流量时代终结,用户获取成本高涨的背景下,开始倾斜运营资源关注超级用户,那么2B公司本身基于强关系维护的运作方式,先天就具备识别和维护超级用户的优势。 2B企业的超级用户是那些持续付费,产品使用度高,并保持良好合作关系的企业和负责人。他们既是客户也是伙伴,是你的种子用户也是你的铁粉,他们是企业的CEO或者CTO,掌握企业话语权,并拥有一定的资源和能量。 很多To B企业都有MVP制度,像阿里ACE、腾讯云MVP、微软MVP、华为云MVP等,都会对突出贡献用户给予识别和认证,并通过各类激励方式进行持续运营和合作。 价值用户:他们是产品的付费用户,其潜力和业务价值远高于普通用户,但其能量和忠诚度次于MVP用户。企业可以根据自身业务具体情况,将价值用户再进行多级细分,如可根据付费金额、推荐用户数、产品使用度、用户企业规模、采购意向等维度进行划分。 一般用户:此类用户是刚刚接触产品的用户,可能是你收集到的线索,也可能是通过活动完成注册的用户或是免费使用产品的用户。此类用户占比较多,是你未来收入的一大资源池,但无需投入过多运营资源。 以上简单的把存量用户分为了三类,毋庸置疑在存量上,我们需要在一般用户和价值用户中,识别出我们的MVP,并倾注80%的主要运营精力进行持续运作。除了存量用户,还有一个圈是辐射用户圈,通过MVP,为企业发声,影响周边关系用户,辐射更多海量用户。 辐射用户圈关系用户:他们是MVP用户可链接到的资源,可能是他们的好友,企业圈的朋友,上下游产业链的合作方等等。通过MVP用户的运营,优先辐射触达此部分用户。T端企业的业务经理、用户运营人员一般可以通过MVP的推荐与这类用户直接产生联系。 海量用户:通过MVP的品牌运作,在海量用户群体中提升品牌知名度和认可度。 在MVP用户辐射圈中,辐射到的关系用户和海量用户,又可以沉淀到我们的存量用户中,持续进行运作和转化,形成闭环。 MVP用户辐射圈模型,指导我们通过日常业务中对存量用户中普通用户、价值用户和超级用户(MVP)的识别,建立不同的用户运营体系。并充分发挥和挖掘MVP用户的能量和价值,搭建用户辐射圈,影响关系用户,辐射海量用户。最终实现通过用户运营对业务进行反哺的正向循环。 搭建MVP用户辐射圈的4个关键成功搭建MVP用户辐射圈,个人认为有四个关键:识别通路、建立关系、提供价值、搭建场景。 1. 识别通路(编辑:广州站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |