微语言朱春娜:烧掉一套学区房,做出估值数亿的2B在线教育公司
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文丨袁琳 “我刚从戈壁徒步回来,120公里,脚伤复发,又赶上生理期,低血糖,命都差点搭进去了。”朱春娜甩甩干练的短发,撩起裤腿给我看,一条条长长的伤疤。 眼前的朱春娜,面貌清秀,妆容精致,很难想象,在黑马商学院的同学、投资人眼里,她却是标准的“女汉子”——她经历了许多硬汉也难以承受的“生死时刻”。 四年前,她毅然辞去合资企业高管的职位,自掏腰包296万一头扎进在线教育领域,这在当时足够买一套不错的学区房。四年时间,经历了资金断裂、技术团队出走、企业转型,她终于在挑战中抓住了机遇,从绝望走向了希望。 现如今,她创立的为学校和机构提供在线外教服务的“微语言”,已经完成数千万Pre-A轮融资,估值达数亿,合作伙伴几百家,外教资源遍布全球。 爱折腾的“大姐头” 大连妹子朱春娜从小自带“大姐头”属性,敢想敢干。由于父母都是商人,她早早地“下海”了,最早的“商业操盘”经验可以追溯到初二那年。那时候,因为妈妈有事抽不开身,小小年纪的朱春娜“临危受命”操办服装展会,她组织工人搭架子、设计展位、结算工资,做得有模有样。 在加拿大温哥华留学期间,她没有像一般留学生那样选择打工挣钱,而是直接“创业”。她敏锐地察觉到当地华人喜欢看碟片打发时间,于是组织几个同学一起,引进《还珠格格》、《流星花园》等国内大热连续剧碟片,生意做得很红火。 单靠这个生意,她就完全承担了自己在国外生活学习的费用,还租了三室的大房子,作为招呼朋友、扩大生意的基地。 回国后,朱春娜通过7次面试“杀入”央企,开始了长达7年的职业生涯,一直做到高管职位,但她说:“我心中创业的小火苗从未熄灭。” “冲动”创业 点燃“小火苗”的是一个偶然的契机:朱春娜在公司负责的一个涉外项目需要用到专业英语,为了尽快掌握定制化口语,她在网上报了个在线外教口语课,学下来效果很好。 “当时我就想,我身边有这个需求的人非常多,这是个很大的市场啊,为什么不做一做呢?” 说干就干,她立刻着手研究商业模式,联系外教,仅仅一个月,她的外教口语课淘宝店铺就开起来了。前期她利用业余时间兼职做,一个人既是销售又是客服。 当时正是在线外教口语资源供不应求的时候,市场形势很好,一年半的时间在没有任何宣传的条件下,她的学生达到近2000人,复购率超过84%,好评率高达98%,店铺位于同行业搜索前列,为她带来了持续稳定的正向现金流。 几次顺利的商业试水以及大型企业项目管理经验,让朱春娜自信经营一家在线外教口语教育公司绝非难事,试水之后,她决定辞职。那时她并没有意识到,生意与事业之间,隔着一个叫做“格局”的东西。 “烧掉”一套学区房,把创业天坑都踩一遍 彼时,勇敢的朱春娜并不知道她将面对的是什么。她即将进入的在线外教教育TO C 领域已经是一片红海——当时,51Talk和VIPABC等机构手握数亿资金、背靠行业巨头资源,几乎呈现出垄断市场的姿态,模式相同却没有靠山的微语言几乎没有任何突围的机会。 火一样的热情,遭遇的是冰一样的现实,昔日端着铁饭碗的“白骨精”跨界进入在线教育,上的第一课就是认清形势:她找来技术外包团队做开发,被坑掉几十万,黄金时期被延误,最后产品也没做出来;加之她缺乏互联网人脉和资源,组建团队举步维艰,人来了走,走了来,逼得她几近崩溃。 “那是一种窒息感。”朱春娜说,“唯一支撑我继续前进的,可能就只有自己倔强的性格了。”因为缺乏互联网商业格局,她的一腔热血让她初尝了挫折和失败的滋味。 “那是一段很灰暗的日子,”回想起来,她说,“我懂经营,能挣钱,但我在商业格局上的限制和在创投圈人脉的缺失,将我从天堂拉向了地狱。” 日子一天天耗下去,项目反反复复没有什么实质进展,钱却烧得十分厉害。直到2015年7月公司招到一位经验丰富的CTO,这种紧张的状况才稍有纾解。那时,朱春娜已经自掏腰包烧了296万。 创业大街找突破,携手黑马建格局:2B新模式 空有一腔热血,却不知路在何方,让朱春娜很郁闷,她甚至有些怀疑自己是不是选错了路,是不是不该冲动地放弃以前所有的经验和资源。创业太煎熬、太寂寞了,但是放弃吗?她不甘心。 恰逢那时候“创业大街”热起来,网络宣传铺天盖地,朱春娜决定去遛一遛,寻找启发。试探性地,她先是走进有“总理咖啡”之称的3W咖啡,却吃了“闭门羹”,没有人理,她沮丧地出来了。 沿着大街她又走到黑马会门口,径直上了二楼,那里正在举办一场路演,她一听是跟教育有关的,毫不犹豫就在人山人海里往前钻,一直钻到评委旁边。 事后她常感叹,那天是她事业的一个转折点。虽然从来没有路演过,但听到评委的点评后,她立马意识到“这就是我最需要的”。路演结束后,她拉住评委聊了很久,大家你一句我一句把她的项目批得体无完肤,她却开心无比,意识到“有戏”,果断地申请加入组织。 加入黑马会后,在线教育的市场格局、发展方向、竞争力等概念开始在朱春娜意识中清晰起来。黑马资本合伙人胡翔告诉她:春娜,如果你想做一个生意的话,2C可以继续做下去;但你想做一份互联网事业的话,就需要转换一些思路,另辟蹊径寻找出路了。 黑马会里的很多创业导师和伙伴也都建议说,2C在线教育有几座大山难以撼动,竞争激烈,建议她考虑转2B。 这一次,朱春娜变得谨慎了。做决定前,她做了一个多月的市场调研,请教过专业的教育人,咨询过资深的投资人,也问过完全不相干的比较有经验的生意人,每天要见十几个人,能睡4个小时都是奢侈,大家都觉得她疯了。 收获很大,在一次次梳理、一轮轮探讨之后,她对TO B 运营有了深刻的理解和认识,也得到了大家的认可,这才开始全力做转型。 调整后的微语言将目标锁定在大B渠道,与合作学校和机构共享专业的外教师资、为其搭建智能SaaS平台、定制专业完整课程、提供市场运营方案等整体服务。 在这种全新的商业模式下,微语言的所有合作方均可以保留自己的品牌,打造市场口碑,获得独特竞争力,而微语言只是作为服务商,如同军火商给军阀供应子弹。 2B才是在线外教口语教育的超级市场 判断一种新的商业模式前景如何,一看市场潜力和趋势,二看现有模式存在哪些致命问题。 (编辑:广州站长网) 【声明】本站内容均来自网络,其相关言论仅代表作者个人观点,不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利,请及时与联系站长删除相关内容! |