电商的新逻辑：为什么“内容”将会大于“搜索+流量”？

这句文案在 2016 火爆了整个互联网，从此拉开了“江小白”整个的品牌营销与内容营销的现象。一句“我是江小白、生活很简单”切中了无数奋斗在城市中的年轻人的寂寞与孤独，忙忙碌碌那么多年，多希望生活可以简单一点。

11 年后，整个消费市场下的升级，使得主力消费群体80/ 90 后的需求正在悄然的发生着转变。从之前厂商卖什么消费者就买什么的时代，转向消费者内心有什么需求他才回去购买的时代。也就是传统B2C慢慢往C2B发展的趋势。其实，这就是江小白凭借一个卡通的形象+一句走心语录，就能让消费者买单的底层逻辑。

江小白凭借着深度挖掘年轻一代的消费需求，改变了白酒行业的整个消费场景。从传统的酒桌文化、交际文化变成了简简单单的纯粹三五好友聚会小饮的时刻，从历史的厚重感与传承转向年轻化、个性化的诉求。硬生生的从被传统酒业大佬嘲讽中起步，以“青春酒”在整个白酒行业杀出了一条独树一帜的道路。

消费者心中也慢慢形成一套自我品牌认知：比如茅台、五粮液=高端，红星、牛栏山=二锅头。而消费者心中的江小白=青春=个性化情感化的酒，在牢牢占据这个认知之后，后续跟进着无论怎么发展都很难打破这个既定的品牌认知。

几乎每个品牌都会说深挖用户需求，但让消费者买单的却寥寥无几。江小白的老爹老陶说：

中国市场上山寨比较普遍，几乎每个领先品牌困扰最大的是有很多山寨版。可追随原本优秀的品牌不太可能寻找突破口，也不太可能重新定义一个好产品或好品牌。

这个突破点恰恰是到对立面。我们的方法是更多的从另外一端、从更大的反差、从对立面寻找一些突破的机会。当产品能够满足消费者在消费中情感的表达和某一种消费的解决方案，这个时候品牌自然而然就形成了。

2、核心：内容。没有二次传播的内容都是耍流氓

在江小白的发展中，老陶说过一句经典语录：“产品出来了，剧本就来了，剧本来了，IP就来了!”道出社会化营销的精髓，这一句话打通了“产品”、“品牌”、“传播”、“内容营销”的闭环。

传统营销：产品成型—包装并赋予概念—如何传播—如何促销—让消费者买单。整个逻辑是自上而下的模式，消费者则成为了最后一环，这就导致品牌在做传播的时候很容易形成自嗨，而消费者完全不买单。

江小白模式：深挖用户需求—具有沟通力产品—寻找合适渠道—消费者买单—二次传播。江小白则采取自下而上的模式，以优质内容为导向，嵌入消费者心智，以产品为渠道打通品牌和消费者沟通的桥梁。

我们以江小白经典表达瓶做个简单分析。

江小白表达瓶是与语录版的第二代，这一次他们收取了千千万万不同的消费者语录，并印在了瓶子上，让小小的酒瓶成为了每个普通人情感诉求的载体和渠道，把内心真正的东西表达给了千千万万同样爱喝酒的人们。

在今天互联网的时代，人人即媒体，每个人都有自己的圈子，每个人都是自媒体，都有传播属性。就像为什么每个人都愿意去发朋友圈，因为年轻一代喜欢并乐于去表达自己，表达自己的情绪并希望得到别人的认同。

表达瓶就是把酒瓶变成了像微博、朋友圈一样的载体，让每一个人都能在上面表达自己的态度和行为，当消费者的情绪通过江小白表达了出来，他又会把酒瓶发到朋友圈炫耀和推广，这样所有的消费者又成了江小白的代言人。

表达瓶让每一个消费者成为了产品的创造者，同时他也是产品的受众。千千万万的消费者的情绪通过江小白表达，那么江小白就和消费者成为了一家人，让用户的体验得到荣誉般的溢价，满足了私人定制，也让产品本身成为了一个超级自媒体。

3、裂变：粉丝。商品能抚慰情绪，品牌能链接情感。

随着江小白的发展，如何更有效的挖掘粉丝经济的价值，构建与粉丝的情感链接?江小白利用约酒大会自建IP营销，继续撩动粉丝的小心脏，也拉近了品牌与粉丝的距离。

自 2012 年起，每年的 12 月 21 日成为了江小白粉丝的节日。江小白利用品牌的自有IP属性，基于KOL的精准营销，打造了江小白同城约酒大会。这个时间，区域网红、社群的领袖都自发的胃江小白发声，媒体也跟风整个报道，粉丝又享受了超大的权益。

让约酒大会，从一个城市逐渐的扩散到了全国，品牌热点不断升温，也让粉丝觉得江小白是个有温度的品牌，从而反补产品销售。

（编辑：广州站长网）

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