一个软件开发从业者的自白

时光荏苒，光阴似箭，转眼间已在软件开发行业有一段时间了，今天别有一番景致，就想着来回顾一下这些年的酸甜苦辣，与君共勉。记得自己刚入行的时候，还是一个小白，虽然自己干的也是软件定制开发销售的工作，也有几年其他行业的销售经验了，但是入行互联网行业，还真是让我感觉蒙圈，因为外包公司软件销售没有标准的产品，没有产品简介，没有标准的产品价格，更没有一样需求的客户。你要做的就是尽可能在短时间内让自己了解到更多的软件开发知识，见过更多的项目，能够知道更多的项目需求，知道更多的软件开发技术，产品策划，和一个产品经理应该具备的基本技能，这样你才拥有谈客户的资格。否则，你一开口，稍微懂行一点的客户都可以感觉到你是一个外行，那么他还会信任你吗？不过要想让自己看起来专业，这需要一个过程，而且需要下一番功夫的。否则你只会停留在了解客户需求这个层面。

刚入行的销售人员，一般都是靠自己主动去学习才会尽快的让自己成长起来。公司一般只会培训互联网行业背景，发展史，软件开发常见的开发方式，比如移动端（APP）、PC端（桌面应用程序、PC网页）、微信端（小程序、公众号）还是H5，还就就是会培训软件按照行业来划分都有哪些？比如分为工具类软件、社交类软件、商城类软件、游戏类软件、支付类软件、金融类软件等等，至于这些软件具体都有什么功能，有什么要求那就需要自己琢磨了。正所谓师傅领进门，修行在个人，如果你抱着当一天和尚，撞一天钟的心态，那么你只能看别人吃肉自己喝

我入行的第一个月，除了看公司的简介，老员工给的一些话术外，其它的就什么也没有了，其它的都靠自学，比如上菜鸟教程网站学习相关技术知识，查询前端技术开发特点，所使用的开发语言CSS3和HTML5的特点，后台技术架构，逻辑，所使用的的开发语言比如PHP/java/c/c#/c++的特点，常应用于哪些软件，每种语言开发同一类项目的成本，所需要的技术人员配备情况，以及每种语言的优势缺点。见下图：

除了尽可能的掌握这些之外，还在尽可能的去学习常见项目的开发成本，市场报价，开发工期，试着去看老员工写的功能表，前二十天一般都是在学习专业知识，后十天开始尝试去聊客户，去Q群去发一些广告，去贴吧发帖，跟帖，去论坛找项目方，还会找一些电话资源，打陌拜电话，这些效率都是很低的，遇见客户的概率很低，能够成交的概率就更低了。有时候实在没有客户了，还会去扫楼，扫街等，但是效果都不好。但是坚持下来了就会有效果。记得在入行的第25天，在Q群遇到了一个向我咨询PC企业官网开发的客户，也算是幸运吧，这个客户没有问我一些关于网站开发的技术，你们公司的技术实力这些，就简单说了他接了一个项目，是一个实体公司的门户网站，但是自己弄不了，想转包出去，说图片素材和基本的UI都已经有了，只需要把这些给组合起来，并且加上英文版本，让我报价，工期，我像同事问了一下，就给他报5500，一周时间，他犹豫了一下，就问我你们公司是不是在XXX,我说是，一聊，发现客户就在我们公司后边的小区，这下客户就说5000吧，可以下午就去你们那签合同，然后第一单就这么成了，说来也很巧合，虽然觉得自己没有付出多大的努力，也没有那么多成就感，但是还是很激动地，因为我建立了对这个行业的信心。

接下来就是项目技术开发阶段了，当我找到技术时，我一再确认这个项目客户很着急，也很信任我们，甲方比较在意项目质量，我们一定要给人家保质保量完成啊。我这些话说出去，技术那边说只说了一个知道了。我觉得自己急的不行，深怕项目做不好，没法给客户交代，也可能技术做的项目多了，见怪不怪了。接下来的每一天我都会去技术那里看项目进度，因为工期短，很快也就到了项目交付的日期了，客户直接来公司查看项目，结果技术拿出来的是一个进度只有80%的项目，客户当然不满意了，这个时候我能说啥，只能安抚客户，我和客户单独聊，因为这种事只能让销售人员去解决了，技术不会参与。虽然技术没有完成，但是销售和技术是一个团队，这种直接面对客户的活还是得销售出马，当时我是不能接受的，（这一点我会在后边继续说）。我只能把客户拉到一个单独的办公室，解释为什么会出现这个情况，经过一番沟通，客户的情绪也消退了不少，再加上客户确实想要拿到东西，也就不再计较了。就这样我把客户送走了。剩下的工作还得我继续与技术对接。最终 过了两天项目完工了，交付给了客户，虽然有或多或少的问题，客户那边不满意，不愿意支付剩余的尾款，但是经过我的细心沟通，加上项目源码的问题客户还是把尾款结清了。

这个项目算是暂时告一段落，我的第一个项目就这样结束了，后续客户在使用中偶尔也会有这样那样的问题，我也尽量耐心沟通。从这个项目我明白一点，软件开发工作的销售除了本身需要具备行业专业之外，还要有好的脾气和解决矛盾的能力。还要具备顽强的耐心。接下来的第35天，我又接到了一个项目，一个多商家电商平台，专业说是B2B2C，开发方式是手机H5+PC网页。这个客户也是给我有缘分，是我发帖子来的，并且和我在一个城市，端午节放假前沟通了几次没有见面，后来节后见面了一次，按照简单的需求报价2.2万，后来听说对方是做保健品的企业，也很有实力，部门经理就说给客户一个完整的方案，重新报价3.9万，客户看到这个新版本后，觉得正是他们需要的，现在我还保留着当初的功能表，如下图，由于太多，只展示三张截图

这个确实很完善，客户一下子喜欢了，后来对接人带上他们副总过来3.8万的价格成交了。分三次付款5/3/2，这个项目由于当初功能表签的太过于详细，以至于后来在开发时技术很不愿意，因为如果按照上面全部实现会浪费很多时间，但是既然这样给客户承诺的，就要做到呀！这期间，我花不少时间充当中间人，时间过了一个月了，项目进度也达到了80%，收了中间款，又过了十天，交付时间到了，客户来验收发现有很多细节没有实现，并且电脑端功能损失不少，所以接下来又是一顿争吵，虽然乙方在耐心解释，但是难免甲方会不满意，还是经过我的苦口婆心，甲方也就理解了，因为细节确实太多了软件开发经验，乙方需要再多一些时间来开发，所以项目验收有延时了10天。十天过的很快，在最后交付的时候，除了电脑端功能不完整外，手机端已经差不多了，这次客户也就没有计较这么多了，先试用着吧，过了两天，公司开始让我催要尾款，我没有办法，只好问客户要，客户当然不愿意给，就这样有僵持了两天，最后公司直接把服务器关了，客户最后还是把尾款付了，公司把项目部署到了甲方服务器，源代码给了甲方。因为交付时出现了这样的情况，后期的售后维护也显得很不和谐，我是深有体会，后来这个项目的技术离职去了其他公司，新接手的技术不熟悉代码，客户的项目维护慢慢就不怎么管了，也许是客户那边项目也不想用了，就这样双方慢慢失去了联系。从这以后，我的内心出现了莫名的忧伤，不知是为了客户还是因为公司还是行业环境所致。作为销售经理，客户第一时间接触的人，是你，是通过你了解的公司，通过你知道了项目的需求，也是信任你才相信你的公司才会与你合作，正是有这种心里，每次客户签完合同都顿感压力，担心项目出问题。可是有的时候项目开发不顺利，技术不愿意看到，公司更不愿意，有时候不是简单的没有做好，里边会有很多原因。总之，当我逐渐明白这个原因以后，我都在努力规避这个事情的发生。尽量做到客户满意。随着自己的经验越来越丰富，对项目了解的越来越深，谈客户的能力越来越高，接的单子也越来越大，2018年接过一个最大的单子是390万，客户首付款就付了136万。项目开发周期120个工作日。后来经过近一年的磨合，也算顺利交付了。

由于在这个行业久了，见过了越来越多的情况，后来的我接项目有一个原则：需求不清楚之前不签合同，一定要把项目需求搞明白，深刻理解客户的意思，项目背景，模式，想要达到的目的等。估算工期和价格也会有很强的依据，前期麻烦一些，为的是后期不麻烦，避免出现扯皮的事情，签合同时也是白纸黑字项目名字，总价，付款节点，开发周期，交付标准，验收标准，开发需求方案，违约责任都要签字明确附在合同里。

目前市场上大部分外包公司，销售都会身兼数职，除了本职工作之外，还会充当产品、测试、售后维护人员。项目的前期沟通，方案书写，合同签订，项目开发过程中的需求沟通，对接，后期的测试，售后维护都是由销售人员来完成，这也是上边我提到的为什么客户来投诉，项目没有如期交付客户来公司技术不出面的原因之一。表面看，项目没有做好，是技术的问题，可是往往出面解决问题的还是销售，这里没有为什么。

因为在这个行业久了，自己慢慢就把销售和产品结合了起来，一般会把自己当成一个更懂软件产品的销售。外包行业是一个很大的市场，正是有了需求，才会有这么多人加入进来。但是，公司与公司真的有区别，技术人员水平，销售人员水平都是不同的，客户在找公司的时候还是尽量多问问，多看看，擦亮眼睛！这个行业还是好的，不要因为个别的人和公司就否定了这个行业。

好了，说的也够多了，下次有机会再聊吧。

2020年5月27日18点00分00秒

（编辑：广州站长网）

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