管理能力提升培训第五讲（战略营销管理）学习心得

上周末利用一天半的时间参加了管理能力提升培训第五次课，主题是战略营销管理。上大学的时候学过这门课，并不陌生。参加工作后，身边人挣得最多的就数销售人员，尤其是懂技术工艺的销售人员更是稀缺资源。希望通过这次课对市场营销从教科书以外不一样的视角得到更多的解读。

1.营销就是构建以信任为基础的伙伴“关”、“系”的过程。

2.关系能力和业务能力一个都不能少。

关系能力更多的是情商层面、资源配置层面；而业务能力则是“里子”问题，专业性强的销售人员更有竞争力。

3.营销能力是一种能够“创造成功”的能力，而运作能力和研发能力则更多的是“防止失败”的能力。

4.营销的三角恋关系：本企业、竞争者、顾客。

5.顾客共创和价值共创：企业邀请利益相关者（通常是顾客）参与到产品设计和问题解决的过程中，共创双方均认可的价值结果。

对这一点深有感触，现在的社会，物质生产的极大富裕，社会主要矛盾已经从“人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾”转化为“人民日益增长的美好生活需求和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。所以现在的销售其实出卖的不是产品而是解决问题的方案，这就需要互动起来，也就是让客户参与到产品设计与开发中，解决用户的痛点。

6.差异化是所有战略的核心，营销是差异化的重要源泉。

实际上不只是销售方面应该注重差异化，从培养孩子的角度，也应该注重差异化。这也就解释了为什么现在一边是一千多万大学生找不到工作就不了业；另一边是企业找不到适合自己需求的人才出现了人才荒。核心问题还是差异化，现在的大学生同质化太严重，应该突出自己的优势实现差异化，发挥自己的长处，各尽其才。

7.市场细分的四个因素：人口、地理、心理因素、行为因素。

8.营销是关乎客户认知的学问。

引导客户认知是营销中非常重要的一个环节，认知决定了消费层次。

9.面子和脸面的解读。

脸面是自己挣的，面子是别人给的。

10.目标客户。

老师在授课中讲的超市的目标客户案例非常受启发，平时有大把时间多频次，而每次去超市购物只有一两样的大爷大妈实际上并不是超市的目标客户；而上班族或职场人士销售培训经验，要么不采购，要么只要来一次就采购一大批的客户才是超市的目标客户。应该对这部分人的潜在需求重点跟踪，差异化对待，锁定目标客户。

借用老师的话解读营销战略管理：差异化是所有战略的核心，而营销是差异化的重要源泉。营销的过程就是发现差异化，锁定目标客户的过程，生产技术是为了企业活下去，营销管理则是为了让企业活得更好。

（编辑：广州站长网）

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