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VIPKID是怎么引爆流量的?我们挖到了操盘手的用户增长秘笈

发布时间:2020-11-09 17:34:54 所属栏目:产品 来源:网络整理
导读:副标题#e# 重金砸下,教育行业的营销战火已全线铺开,烧钱获客成为通用做法。 教育行业获客成本水涨船高,特别是K12。 据《潜望》报道,教育行业日均营销支出已超过6千万元,整体营销费用共计超过40亿元。其中,学而思网校、猿辅导及作业帮三家教育品牌累计

这时候,我们找到满意度和能力极高的20%的用户后,敦促他们做转介绍。也可以通过其他维度,比如课消、满意度等维度找到前20%,促进转介绍,因为TOP用户各方面表现都很好,人群重叠度都非常大。 这样的用户,才是我们最忠实、粘性最大的用户。

有的同学说老带新还没有开始做没有数据,也有办法去找用户。我们主动去触动哪些用户做老带新,可以从课消、服务满意度、产品活跃度等等多个角度去切入,其实是殊途同归的。

比如,老带新没有建立数据体系,不知道哪些是关键的20%,没关系,就通过这些维度去找。因为TOP用户在各方面表现都非常优化,换个维度你一样能找到他。 我们找到了用户,接下来如何找机会点呢?

第二,找机会

假设刚刚找到了对课程满意度比较高的用户,我们找什么机会让他做转介绍呢? 我们需要知道用户在使用产品和平台的时候,会有什么样的阶段。认知阶段、报名阶段、学习阶段和一些容易流失用户的阶段等等。

比如对课程满意的用户,我们需要关注产品的哪些节点是和课程有关的,聚焦课程本体,提炼课程价值,做课程效果外化。

流程上,我们可以切成课前、课中、课后小节点。

课前:用户可以有预约的行为;课中:学习行为;课后:做笔记、作业行为。结合八角的行为法,我们可以预判断用户的心理和行为,然后在这个节点可以输出方向性工具。

举个例子,课中的时候,我们会发现用户最关心的就是孩子和老师在课堂上的互动。如果是在线课堂,我们可以将课程中间最关键的部分,也就是互动部分,记录下来。

至于什么方式记录,市面上有些做海报、有些做视频、有些做炫酷的H5等,这就要看公司层面的技术能力了。

而这个过程,我们就是根据用户在产品内的行为,找到能够打动用户的点,输出提炼好的价值,让用户认可。

其目标是输送工具和价值点。

这块也是针对方法不正确的。 接下来,我们看看如何做交付?市面上的策略和工具交付分析太多了,我这里就简单的说几个原则。

第一,交付工具

做交付工具的时候,一定本着老用户简单、新用户信任的原则设计。因为产品对老用户非常重要,就拿分享这一环节来说,我们分享图片链接、小程序、一二三就三步,三步以外就不要再做了。

因此,不是非常必要的情况下,尽量控制在三步以内,一步都不要多。

从策略角度说设计任务规则,能让用户做一个任务,就不要再增加其他的了。

市面上常见的阶梯任务,比如说邀请用户注册、付费奖励,多数关键目标在于带来用户,因此让老用户带来新用户,是非常关键的。

这动作,看似是在做激励,但我们仔细想的话,其实是个防刷机制。

也就是从策略角度拉新的话,新用户和老用户要有一个信任的关系。所以我们在整体活动传播的过程中,需要将新用户和老用户的关联性展示出来。比如说,注册页显示老用户的信息等,转化率至少可提升1%。

第二,分享主体交付

这里我提一个一致性。

就是说,我们分享主体是售卖核心课程,那么就直接推荐核心课程,转化效率是比较高的。但像常见的拼团或者其他形式,可能转化效果就没有直接推核心课程好。所以说,一致性越高,转化率越高。

总之,分享主体交付,需要保持一致性。

有人会说什么转化率高,我们就做什么。也不尽然,我觉得老带新是一个集合值。当我做老带新的时候,会有很多策略,有些策略会带来很高的转化率,有些策略会带来很多流量。

这些量可能不会在转化周期内,但后续会有些策略,将这群用户在转化周期之外进行转化。

所以说,质和量都非常重要。

不仅如此,我们也需要进行平衡。通常,项目在确保整体转化的情况下,通过不断地调整,就好比投放进行的放量和回量一样,去调整我们项目放多少量,还需要再上线多长时间,能给我们带来量还是质。

只要能保证最终的转化率处于稳定或者提升的状态,这些都是可以尝试的。

这更多取决于你对老带新业务的整体掌控感。

第三,分享奖品交付

我们再来最后看一下奖品交付,主要是突出价值感。

如何突出价值感?

主要还是量大、牌大、情怀大。比如K12教育行业做老带新的时候,送神仙水、戴森等,这些都是家长转发分享的动力。

那么,最最有价值感的是什么?就是情怀。

像很多品牌下面都有他「疯狂」的拥护者,小米粉丝等,靠着情况让用户不断做转介绍。

因此,这也是关键的一招。

这里分享个小案例,我们帮助用户调整他的分享主体,简化分享流程,转化率提升了30% 。

一个母婴类产品的客户做了老带新邀请设计,首先说效果非常差,他的整体流程是什么?用户进入活动,已经获得3片面膜,如果他再拉一个用户,就可以额外获得一片,也就是可以获得1盒。

这种玩法比较常见,整体逻辑和拼多多类似,给用户一种马上拿到的目标感。

我们揪出的第一个问题是,他的奖品设置没有价值感。首先来看用户群体,更多的是新手妈妈。

(编辑:广州站长网)

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