企业发展两大必备利器：营销和创新

管理学大师彼得德鲁克对企业经营管理做过如下的定义：“企业存在的根本目的就是满足市场的需求，其最重要的两个功能就是营销和创新。”

营销和创新确实是对企业生存、发展的高度凝练。

全球优秀的公司都是在这两方面的杰出者，尤其可以看到的是苹果公司，在营销和创新上都创造了极高水平。

乔布斯靠的不是技术导向，即通过某项技术的领先从而称霸移动互联网。他的成功更倾向于通过顾客导向，是基于对人性的了解，把握人的欲望和对需求的细节。从而一路把人性营销做到了极致。

时代在变、环境在变，营销方式亦随之发生相应的变化，从旧4P（产品、地点、促销、价格）到新4P(人员、流程、项目、绩效），从原来最早的竞争观念、生产观念、产品观念、推销观念到营销观念和全方位营销观念，营销方式及理念发生了本质的转变！正如管理大师德鲁克所说：“市场营销的目标是使推销成为多余”，这是真正的营销境界。

未来更加需要的是全方位营销观念：即通过关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销系统提升营销效率和水平，还要通过重构及优化商业模式、赢利模式、营销模式来提高营销效果。

基于以上我们对营销和营销管理的基本理解和对其重要性的认识营销创新，再给大家分享两个观点:

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构建组织营销三层业务链

企业经营目的无非是做大、做强、做久，如果达到这三个目的，企业构建三层业务链就非常之重要。

一是做好今天的事

我们把这件事交给销售部和市场部，它们负责市场开发、攻城掠地、增加市场份额、提高企业营业额，把产品卖出去、卖的多、卖上价。

二是做好明天的事

我们把这件事交给服务部及运营部，他们更多是通过先进的管理、优良的运营、高效的作业流程、严谨的管理制度、周到圆满的服务、及时的客户响应、客户心意份额的抢占、企业商誉的传递、并锁定优质顾客及其终身价值，以形成持续购买和消费。

三是做好未来的事

我们把它交给研发部，人无远虑，必有近忧，不谋全局者，不足谋一隅，不谋万世者，不足谋一时。做市场要从后知后觉和不知不觉成为先知先觉，领先一步即是先进。为何创新？外部环境变化使然，企业不能与时俱进肯定死路一条，所以未来唯一不变的就是变化。

但有几点需要提醒大家：

一是我们不能盲目创新、不能迷信创新，亦不能急于求成，我们要有效果的创新、有步骤的创新、要有目的的创新；

二是任何公司、业务模式、公司产品均存在生命周过期，也就是说衰退是必然，只不过时间不确定而已。所以，优秀及英明的企业要在衰退即将来临前主动寻求变革和创新，以时间换得空间，使产品和模式能处在相对安全的周期和时间期限，从而保证企业良好且持续的盈利。

三是创新可以掌握市场先机及定价权，企业哑铃模型和经济学微笑曲线无不说明了这点，比如：很多企业通过产品创新取得市场先机，由于技术和创新会产生定竞争壁垒，它们就会用先行者身份以市场撇脂定价来攫取高额利润，当后进入者效仿进入时它们再降低价格。当然，这个时候他们已经盆满钵满了。所以，企业创新求变就显得尤为重要。

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营销的中心思想和业务重点

一、营销推动的关键核心在于三点：

一是产品价值呈现、二是用户产品体验，三是服务性驱动购买消费，这就需要加强我们对客户特别感、真切感、愉悦感与被关注感。

二、业务工作最大的难点是什么：

我认为来自于不确定性，其中尤以人的不确定性更为甚之。人是最多变、最复杂、最难琢磨的，如果把业务、营销、管理最终归结为对人性的认知、理解与研究一点都不为过。但这种知识除了书本外，就要多和人打交道。

亦或可以这么说，好的业务人员一定要通过贴近市场、走向一线和跟客户无数次的博弈与互动才有可能诞生，所以有时阅人无数比读万卷书更重要！

三、业务员要有独挡一面的能力：

对业务伙伴最好的训练方式莫过于让他独当一面及独立成单，表面速度慢了点，实则是快了。但很多管理者都选择了短暂的快乐和长期的痛苦，而非短暂的痛苦长期的快乐。根本原因就是缺乏训陈练下属的独立成单和赢单能力，最后越做越累。

你不让他下海，他永远练不出一流的游泳本领，你不让他翱翔天空，他亦练不出坚硬的翅膀。广阔草原才可以造就威震一方的雄狮，险象环生的原始丛林方可成就雄踞一方的猛虎，无垠的草原才能孕育出日行千里的良马，风吹雨打才能磨砺出苍劲的松柏，千锤百炼才能铸就一流的好钢！

猛将必发于卒伍，宰相必起于州部！贴近客户才能产生业绩，行动方能产生成果，好的将军必经过千征百战，一流的业务人员必经过市场的千锤百炼。

最后有三点建议给到大家:

1、把销售变为体验

人的行为改变有几种方式：积极和消极强化、惩罚和忽视、感知和体验，尤其之于最后一点，人必须由多方位的感官接触最全面的信息才能形成深刻认知与深层次感受，这是一个强化行为、形成条件反射、达成肌肉记忆的过程。

2. 把推销变为建议

消费者不是购买产品，购买产品只是表象，消费者是为了满足需求、实现价值，同时寻求解决方案。这就需要我们从客户的角度出发，为客户充当参谋与顾问，给他相应建议，同时为他提供解决方案。这就促使我们和客户之间的交易关系从博弈关系变为利益共同体甚至生命共同体，客户亦不再抗拒，因为你是基于他的利益考虑。

3、把售卖变为教育

人难的不是售卖产品，比售卖产品更难的是销售思想和观念。而且，教育式营销是销售思想和观念最好的销售方式。

其原因有三点：

一是可以和客户产生有效互动，便于客户形成深刻购买体验；

二是此种销售方式更容易折服消费者，其中根本原因是人很难质疑权威与教育工作者；

三是通过教育客户的方式输入产品知识及价值多维呈现，并以知识不对称性做为溢价空间，从而使产品卖出去、卖上价。

综上所述，违背成长规律的业绩与成就不可高估，快即是慢，慢即是快！会者不难，难者不会！先难则后易，先易则后难！

（编辑：广州站长网）

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